De reis van ‘techneut’ naar consultant
Technici en engineers hebben veel meer contact met klanten dan verkopers en daardoor meer zicht op commerciële kansen. Toch lukt het de meeste bedrijven niet om dit verkooppotentieel te ontsluiten. Waarom niet?
Het heeft te maken met de weerstand die veel mensen met een technische achtergrond voelen als het over verkopen gaat. Zij gaan voor de inhoud en focussen op details, iets wat verkopers in mindere mate doen, omdat zij zich richten op de grote lijnen. Daardoor vinden verkopers al snel dat hun technische collega’s “niet zo moeten zeuren, die details komen later wel”, terwijl technici vinden dat verkopers “nergens op letten en teveel beloven”.
Deze impasse is duurzaam op te lossen door de perceptie over en weer te veranderen en sociale (verkoop)vaardigheden en (door)vraagtechnieken te ontwikkelen, waarbij er rekening gehouden wordt met hoe technici het liefst werken en communiceren.
Het gaat niet altijd om ‘iets moeten verkopen’, maar om het geven van goed advies. Een advies dat écht aansluit bij de klantwens of, liever gezegd, bij waar de klant eigenlijk om zou moeten vragen. Welke aanvullende diensten of producten sluiten beter aan bij wat de klant nu écht nodig heeft?
Op deze manier adviseren kunnen juist mensen met een technische achtergrond heel goed, als zij in staat zijn om hun technische expertise te combineren met wat zij inhoudelijk weten over de business van de klant. De werkwijze van een consultant gaat verder waar het werk van ‘een techneut’ ophoudt.
Transitie naar oprecht klantcontact met verkoopvaardigheden
AC-Company ondersteunt haar klanten bij het maken van deze transitie naar oprecht klantcontact met verkoopvaardigheden. Wij begeleiden ervaren en beginnende technici, engineers en (technische) accountmanagers door middel van communicatietrainingen, begeleiding en coaching on-the-job.
De trainingen, ondersteuning en coaching inspireren en motiveren technici én verkopers van technische producten of diensten. Nieuw geleerde vaardigheden worden met enthousiasme en vertrouwen ingezet om nieuwe klanten te binden en bestaande klanten verder te ontwikkelen.